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增長黑客、品效合一、私域流量，讀懂營銷熱詞背后的邏輯
來源:
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作者:fengshuihuang
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發(fā)布時間: 2019-06-11
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作者： 空手
從增長黑客到私域流量，是互聯(lián)網從去年以來的熱詞。品效合一則是近年來互聯(lián)網和電商喊得震天響的口號。這篇文章，就來幫你搞懂這些營銷熱詞背后的邏輯。
增長黑客的核心是A/B test+數(shù)據(jù)驗證
我們先說一下增長黑客，增長黑客的核心模型是AARRR，關于這個模型，我在好幾篇文章里都有寫過，那么這里我再講最關鍵的一點。
AARRR和過往所有消費者鏈路模型比起來，無論是AIDMA、AISAS、SICAS還是SIPS 、AIPL，最本質的區(qū)別在于AARRR模型的每一環(huán)節(jié)都是消費者行為變量，可測量的消費者行為。
Acquisition獲客是行為、Activation激活是行為、Retention留存是行為、Revenue變現(xiàn)是行為、Referral推薦是行為。
既然是行為，那也就意味著品牌/產品和消費者發(fā)生關系的每一步都可以通過數(shù)據(jù)進行量化，因而也就能精準地掌控消費者，進而對品牌/產品營銷提供精確的方向和指引。
而反觀AIDMA、AISAS、AIPL這些模型，只有部分環(huán)節(jié)是消費者行為變量，更多的則是消費者心理變量。
比如AIDMA中的Attention注意、Interest興趣、Desire欲望、Memory記憶都是心理變量，只有Action行動（購買）是行為變量；
到了互聯(lián)網時代的AISAS模型，有了網絡之后可測量的消費者行為顯著增加，這一模型中只有Attention注意、Interest興趣是心理變量，Search搜索、Action行動（購買）、Share分享則都是行為變量；
再看阿里所使用的AIPL模型，Aware認知、Interest興趣是心理變量，Purchase購買、Loyalty忠誠則是行為變量。你要說忠誠為啥是行為變量，那是因為測量忠誠與否的指標就是重復購買次數(shù)啊。
（當然我很不能理解阿里這個模型的邏輯，消費者都已經形成“認知”了，然后才產生“興趣”？按照常識來講，明明應該消費者先對某件商品發(fā)生興趣，然后才有意愿去認知它了解它。）
從學術的角度來講，心理學和行為學有著非常緊密的聯(lián)系和交叉，行為學派本身也是心理學的一個流派。
但從營銷的角度來講，行為變量和心理變量的最大區(qū)別就在于——行為是可以量化的客觀存在，心理則是捉摸不透的主觀臆測。
行為是可以直接測量的，直接在數(shù)據(jù)上反映出來；心理則只能通過行為數(shù)據(jù)、消費者訪談去推測。比如一個人喜歡演講、喜歡參與各種聚會和活動（行為），你就可以推斷這個人性格外向、自信陽光（心理）。
俗話說，畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心。俗話又說，萬惡淫為首，論跡不論心，論心世上無完人。你要想判斷一個人是否好色，與其猜測他腦子整天在想什么，不如看一看他的電腦瀏覽數(shù)據(jù)，是否經常訪問某此不可描述網站。
通過一個人的行為了解一個人，就比通過一個人的心理了解一個人更靠譜，更準確。
因為行為是外顯的，心理則是內隱的。行為是一個直接變量，心理則是一個間接變量。
增長黑客，就是建立在用戶行為大數(shù)據(jù)的基礎上，把消費者行為分成AARRR這五個環(huán)節(jié)，然后分別看每一環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，進而驗證產品設計與營銷推廣的準確與否、效果如何。
它的方法論原理，核心就是A/B test+數(shù)據(jù)驗證，先測試，然后通過消費者在AARRR這五個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)進行驗證和比對，通過數(shù)據(jù)結果來優(yōu)化產品和營銷。
比如廣告同時拍A、B兩個版本，然后分別上線驗證，如果A版本顯著提升了Acquisition獲客水平，而B版本則無明顯變化。那就是通過Acquisition獲客行為數(shù)據(jù)，測試并驗證了A版本優(yōu)于B版本，那么廣告使用A版本就完事了。
增長黑客其實正是敏捷產品開發(fā)流程，在營銷領域的延伸使用。測試——驗證——再測試——再驗證，然后找到最能激發(fā)增長的手段。
新營銷建立在行為學基礎上，傳統(tǒng)營銷建立在心理學基礎上
從增長黑客到私域流量，是互聯(lián)網從去年以來的熱詞。品效合一則是近年來互聯(lián)網和電商喊得震天響的口號。這篇文章，就來幫你搞懂這些營銷熱詞背后的邏輯。
增長黑客的核心是A/B test+數(shù)據(jù)驗證
我們先說一下增長黑客，增長黑客的核心模型是AARRR，關于這個模型，我在好幾篇文章里都有寫過，那么這里我再講最關鍵的一點。
AARRR和過往所有消費者鏈路模型比起來，無論是AIDMA、AISAS、SICAS還是SIPS 、AIPL，最本質的區(qū)別在于AARRR模型的每一環(huán)節(jié)都是消費者行為變量，可測量的消費者行為。
Acquisition獲客是行為、Activation激活是行為、Retention留存是行為、Revenue變現(xiàn)是行為、Referral推薦是行為。
既然是行為，那也就意味著品牌/產品和消費者發(fā)生關系的每一步都可以通過數(shù)據(jù)進行量化，因而也就能精準地掌控消費者，進而對品牌/產品營銷提供精確的方向和指引。
而反觀AIDMA、AISAS、AIPL這些模型，只有部分環(huán)節(jié)是消費者行為變量，更多的則是消費者心理變量。
比如AIDMA中的Attention注意、Interest興趣、Desire欲望、Memory記憶都是心理變量，只有Action行動（購買）是行為變量；
到了互聯(lián)網時代的AISAS模型，有了網絡之后可測量的消費者行為顯著增加，這一模型中只有Attention注意、Interest興趣是心理變量，Search搜索、Action行動（購買）、Share分享則都是行為變量；
再看阿里所使用的AIPL模型，Aware認知、Interest興趣是心理變量，Purchase購買、Loyalty忠誠則是行為變量。你要說忠誠為啥是行為變量，那是因為測量忠誠與否的指標就是重復購買次數(shù)啊。
（當然我很不能理解阿里這個模型的邏輯，消費者都已經形成“認知”了，然后才產生“興趣”？按照常識來講，明明應該消費者先對某件商品發(fā)生興趣，然后才有意愿去認知它了解它。）
從學術的角度來講，心理學和行為學有著非常緊密的聯(lián)系和交叉，行為學派本身也是心理學的一個流派。
但從營銷的角度來講，行為變量和心理變量的最大區(qū)別就在于——行為是可以量化的客觀存在，心理則是捉摸不透的主觀臆測。
行為是可以直接測量的，直接在數(shù)據(jù)上反映出來；心理則只能通過行為數(shù)據(jù)、消費者訪談去推測。比如一個人喜歡演講、喜歡參與各種聚會和活動（行為），你就可以推斷這個人性格外向、自信陽光（心理）。
俗話說，畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心。俗話又說，萬惡淫為首，論跡不論心，論心世上無完人。你要想判斷一個人是否好色，與其猜測他腦子整天在想什么，不如看一看他的電腦瀏覽數(shù)據(jù)，是否經常訪問某此不可描述網站。
通過一個人的行為了解一個人，就比通過一個人的心理了解一個人更靠譜，更準確。
因為行為是外顯的，心理則是內隱的。行為是一個直接變量，心理則是一個間接變量。
增長黑客，就是建立在用戶行為大數(shù)據(jù)的基礎上，把消費者行為分成AARRR這五個環(huán)節(jié)，然后分別看每一環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，進而驗證產品設計與營銷推廣的準確與否、效果如何。
它的方法論原理，核心就是A/B test+數(shù)據(jù)驗證，先測試，然后通過消費者在AARRR這五個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)進行驗證和比對，通過數(shù)據(jù)結果來優(yōu)化產品和營銷。
比如廣告同時拍A、B兩個版本，然后分別上線驗證，如果A版本顯著提升了Acquisition獲客水平，而B版本則無明顯變化。那就是通過Acquisition獲客行為數(shù)據(jù)，測試并驗證了A版本優(yōu)于B版本，那么廣告使用A版本就完事了。
增長黑客其實正是敏捷產品開發(fā)流程，在營銷領域的延伸使用。測試——驗證——再測試——再驗證，然后找到最能激發(fā)增長的手段。
新營銷建立在行為學基礎上，傳統(tǒng)營銷建立在心理學基礎上
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天廷品牌策劃有限公司，20年的品牌策劃與品牌設計經驗，200名品牌策劃與設計精英，為500多家企業(yè)與機構提供5000案例等品牌全案策劃，品牌設計服務。至今，已發(fā)展成為中國極具影響了的策劃公司。
天廷是一家品牌策劃與品牌設計的公司，創(chuàng)建于1996年，是全球對市場極具穿透力的品牌策劃公司，從而突破行業(yè)的瓶頸，升級提升企業(yè)盈利模式，引領營銷實戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)略，以小博大，以少勝多為著稱，為國內知名的公司提供卓有成效的品牌戰(zhàn)略方案。天廷站在一個制高點，一覽眾山小，以獨特的思維方式，創(chuàng)造性想出一個致勝的戰(zhàn)略決策。全面整合了傳統(tǒng)銷售模式與現(xiàn)代銷售模式相結合，更加適合市場的銷售模式。擁有市場為王，擁有強大的渠道為王。從而突破行業(yè)的瓶頸，升級提升企業(yè)盈利模式。幫助企業(yè)快速提升品牌影響力和企業(yè)盈利提供了雙重保障。
天廷20年品牌策劃和品牌設計經驗，擁有200多人策劃與設計團隊，憑借自己專業(yè)的品牌策劃與設計管理經驗，多樣化數(shù)據(jù)平臺，崇尚創(chuàng)意，追求卓越！為500+家企業(yè)提供品牌策劃與設計服務，創(chuàng)意設計5000多條，迅速提升企業(yè)的品牌與銷量，打造了很多的強勢品牌，贏得了企業(yè)與顧客的好評。
天廷是一家品牌策劃與品牌設計的公司，創(chuàng)建于1996年，是全球對市場極具穿透力的品牌策劃公司，從而突破行業(yè)的瓶頸，升級提升企業(yè)盈利模式，引領營銷實戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)略，以小博大，以少勝多為著稱，為國內知名的公司提供卓有成效的品牌戰(zhàn)略方案。天廷站在一個制高點，一覽眾山小，以獨特的思維方式，創(chuàng)造性想出一個致勝的戰(zhàn)略決策。全面整合了傳統(tǒng)銷售模式與現(xiàn)代銷售模式相結合，更加適合市場的銷售模式。擁有市場為王，擁有強大的渠道為王。從而突破行業(yè)的瓶頸，升級提升企業(yè)盈利模式。幫助企業(yè)快速提升品牌影響力和企業(yè)盈利提供了雙重保障。
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