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【母嬰產(chǎn)品】如何通過社群爆破，15天，變現(xiàn)49.3萬？
來源:
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作者:徐天廷
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發(fā)布時間: 2020-10-27
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【母嬰產(chǎn)品】如何通過社群爆破，15天，變現(xiàn)49.3萬？
母嬰產(chǎn)品，如何通過實體店+社群的方式，突破獲客難的困境？
這是我們攬客魔，在聯(lián)創(chuàng)密訓(xùn)期間，母嬰行業(yè)的學(xué)員問得比較多的問題。
說起社群，我們不得不提一提，社群營銷。
什么是社群營銷？
社群營銷，就是指，通過微信群、QQ群等一系列社群活動的方式，來展開營銷活動，從而達(dá)到銷售變現(xiàn)的目的的營銷行為。
社群營銷，適合于做低客單價、高復(fù)購或者高客單價、低復(fù)購的產(chǎn)品。這兩種社群運(yùn)營的方式也不一樣，客單價低的產(chǎn)品可以快速成交，但高客單價的產(chǎn)品一般需要前期運(yùn)營鋪墊，引導(dǎo)咨詢后再下單。
今天，我們講通過一個以月嫂服務(wù)為主要產(chǎn)品，展開的一個成功的社群營銷活動為例，詳細(xì)拆解整個活動的策劃流程，來為大家結(jié)合自己的產(chǎn)品做社群活動時，作為參考模板，希望對大家有所幫助。
月嫂服務(wù)，以深圳地區(qū)為例，平均月單價基本在12800到30000元之間。到這里，其實不難看出，月嫂服務(wù)其實就是典型的客單價高、低復(fù)購類型的產(chǎn)品。
最終，通過策劃一場社群營銷活動，總共收款49.3萬。
事實上，前后收款49.3萬元，對于一家大型的家政服務(wù)公司來說，并不一件值得炫耀的事情，但是，對于只有300平米都不到，工作人員也僅僅只有5人的一個小的家政公司來說，這已經(jīng)算是一場非常成功的活動了。
整個社群活動的起點(diǎn)也非常的低，原始的種子客戶，也僅僅只有從原來的107名老客戶中，通過各種禮品誘惑。最后，成功帶動18名粘性并不太高的目標(biāo)客戶，參與初期的裂變活動。
這樣的啟動量，對于一場真正體面的裂變活動而言，確實有些寒酸。但，因為自身的資源有限，確實也沒有其它更好的選擇。
好在，在高價值的魚餌的推動下，全公司全員參與，通過大號+小號的群內(nèi)聯(lián)動配合，再加上18為種子客戶的裂變參與。最終，在2天高強(qiáng)度的推廣裂變下，吸引了472名目標(biāo)客戶進(jìn)群參與活動。
緊接著，在微信群中，馬上開始舉辦，通過精心策劃的，長達(dá)3天的科學(xué)做月子專題知識分享微信課，采用專家語音分享+專家答疑的方式，以超低價1.99元（無效退款）發(fā)起月嫂團(tuán)購活動報名咨詢活動。目的，就是吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶下單咨詢，甚至到店消費(fèi)。同時，還輔以持續(xù)裂變拉新的政策，在社群持續(xù)用課件引流、每日話題維護(hù)等方式，持續(xù)吸引用戶下單。
最終，在前后15天的時間里，總共發(fā)展829人參與本次活動，前后收款共計49.3萬元！
事實上，前后收款49.3萬元，對于一家大型的家政服務(wù)公司來說，并不一件值得炫耀的事情，但是，對于只有300平米都不到，工作人員也僅僅只有5人的一個小的家政公司來說，這已經(jīng)算是一場非常成功的活動了。
整個社群活動的起點(diǎn)也非常的低，原始的種子客戶，也僅僅只有從原來的107名老客戶中，通過各種禮品誘惑。最后，成功帶動18名粘性并不太高的目標(biāo)客戶，參與初期的裂變活動。
這樣的啟動量，對于一場真正體面的裂變活動而言，確實有些寒酸。但，因為自身的資源有限，確實也沒有其它更好的選擇。
好在，在高價值的魚餌的推動下，全公司全員參與，通過大號+小號的群內(nèi)聯(lián)動配合，再加上18為種子客戶的裂變參與。最終，在2天高強(qiáng)度的推廣裂變下，吸引了472名目標(biāo)客戶進(jìn)群參與活動。
緊接著，在微信群中，馬上開始舉辦，通過精心策劃的，長達(dá)3天的科學(xué)做月子專題知識分享微信課，采用專家語音分享+專家答疑的方式，以超低價1.99元（無效退款）發(fā)起月嫂團(tuán)購活動報名咨詢活動。目的，就是吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶下單咨詢，甚至到店消費(fèi)。同時，還輔以持續(xù)裂變拉新的政策，在社群持續(xù)用課件引流、每日話題維護(hù)等方式，持續(xù)吸引用戶下單。
最終，在前后15天的時間里，總共發(fā)展829人參與本次活動，前后收款共計49.3萬元！
活動背景與大綱
許多實體生意，因為受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，在新趨勢面前，許多實體店經(jīng)營者反應(yīng)都普遍滯后。這就導(dǎo)致，消費(fèi)者甚至包括他們自身的生活習(xí)慣，悄然地發(fā)生了不可逆轉(zhuǎn)的變化。但，由于就有經(jīng)驗的限制，在時代已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化的時候，還是依然沿用過時的方法獲客，導(dǎo)致客戶越來越少，生意越來越難做。
不得不說，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，笨重的實體行業(yè)來說，要迅速轉(zhuǎn)變并不是件容易的事，當(dāng)然，造成許多實體業(yè)如今的困境，除了外在的因素以外，其實，也有著不少自身故步自封的因素。
好在，在不斷的嘗試突圍中，實體生意找到了實體+互聯(lián)網(wǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)：社群。通過社群的方式，實現(xiàn)引流、培育和邀約，最終，回到門店實現(xiàn)銷售和兌現(xiàn)服務(wù)。
社群營銷，相對比傳統(tǒng)的推廣方法，比如，地推、買名單打電話、以及暴力微信廣告等。有非常明顯的優(yōu)勢。
不管是通過地推、買名單打電話、還是暴力微信的方式，最終的目的，都是想要實現(xiàn)邀約到店成交的目的。但，我們始終發(fā)現(xiàn)，這些方式始終還遺留著傳統(tǒng)方法的影子，而且，這樣一來，不管是時間成本、人力成本都非常的高，而且，效果還并不好。
更關(guān)鍵是是，僅僅只是要完成邀約到店這個活兒，就已經(jīng)讓足以讓雙方疲憊不堪。
從客戶的角度來說，一個挺著大肚子的孕婦，一般都不太愿意為了參加一場價值并不大的活動，大老遠(yuǎn)地去擠公交、坐地鐵奔波勞累。即便是遇到有愿意的、家庭也有條件接送的，在他們對請月嫂的意愿或者意識都并不強(qiáng)的情況下，更不太可能為了一個價值并不是高到足以讓人心動的禮品，冒這么大的風(fēng)險，去做這樣一件不用想，就知道沒多大意義的事！
從工作人員的角度來說，因為客戶的需求并不明顯，而又沒能充分地激發(fā)客戶的渴望，想要成功要約，哪怕是口若懸河的人，也難以如愿。
但，這個時候，一個雙方風(fēng)險都不高的微信群活動，就起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。更關(guān)鍵的是，通過在線的不斷培育，不僅可以讓那些本來就有請月嫂需求的人，更加堅定了原來的選擇，從而實現(xiàn)成交；甚至，還可以讓哪些本來可能就不太想請月嫂的孕媽媽們，也有了請月嫂的渴望，而且，還有可能現(xiàn)場就產(chǎn)生付款預(yù)定。
事實上，社群的出現(xiàn)，恰好能彌補(bǔ)傳統(tǒng)門店，對客戶的培育和服務(wù)這方面的短板。更像是，給我們的門店，多開了一閃看不見的獲客大門！
在本次的社群活動策劃案中，我們將這次活動按進(jìn)度需求，分為了7個階段：
①活動籌備與預(yù)熱
②社群引流裂變
③洗腦培育，激發(fā)渴望
④試銷鎖客
⑤體驗服務(wù)，批量成交
⑥撕裂傷口，破除抗拒，進(jìn)階成交
⑦項目復(fù)盤一、
活動籌備與預(yù)熱
活動預(yù)熱周期：
5天事件清單：
1、寫活動方案
2、根據(jù)后臺量化數(shù)據(jù)，挑選適合做引流的時間，適合做活動的時間
3、跟專家老師，群主，服務(wù)人員等溝通需要她配合我們做的事情
4、跟美工溝通需要用到的圖片，海報
5、準(zhǔn)備講課內(nèi)容，活動周期內(nèi)的朋友圈文案，配圖，以及至少20個話題
6、準(zhǔn)備小號兩到三個（按人分配）
7、朋友圈預(yù)熱（這段期間，朋友圈就該發(fā)關(guān)于月嫂，坐月子的知識了）
二、社群引流裂變
當(dāng)我們做好一切的準(zhǔn)備之后，我們就該開始建立活動所用的微信群了。
建好群之后，我們就要引流了。為這次活動，我們在107為老客戶中，激活了18人參與活動。而這18人中，共潛伏在13個不重復(fù)的本地孕媽媽群中。
接下來，要解決的挑戰(zhàn)就是：怎樣讓這些孕媽媽們，以更高的效率幫我們引流裂變？畢竟，雖然，這18個人背后，共有13個目標(biāo)客戶群，但，由于她們并不是群主，而且，她們跟其他群友的關(guān)系未知，至少關(guān)系不會太強(qiáng)，這對我們的引流裂變的目的來說，是個不小的阻礙。
常規(guī)的海報+軟文炸群的方式，很顯然并不合適。因為，這些行為，只不過相當(dāng)于是換了一種方式發(fā)傳單而已。這樣做，只能讓孕媽媽們感覺被打擾，并且根本不怎么鳥你。不要說是她們，就算是我們，每天都會被各種各樣的廣告狂轟亂炸，你說煩不煩？那么，再這樣的情況下，我們到底應(yīng)該如何才能脫穎而出？
其實，最好的方式，就是采用社群運(yùn)營的方式，來吸引客戶主動上門。而要吸引孕媽主動上門，最好的方式，就是分享她們最關(guān)心的東西，持續(xù)不斷地貢獻(xiàn)價值。這就是為什么，我們在準(zhǔn)備階段，要準(zhǔn)備20個話題的原因。
下面，是本場活動的部分話題截圖：
如果你足夠仔細(xì)看的話，可能會看到一個相同的特點(diǎn)，每個話題都是從一個孕媽們普遍都會關(guān)心，并且很容易產(chǎn)生互動的小問題開始，逐漸過渡到月嫂服務(wù)上面。
這就是我們要在群里引流做的準(zhǔn)備工作，塑造一個場景，讓大家融入進(jìn)來，這個時候，我們才切入，說到我們的月嫂活動或者提到我們即將在另外一個群做一次科學(xué)坐月子的講座，大家可以掃碼直接進(jìn)群或者先添加老師微信，再拉進(jìn)群聊。
如果互動不起來怎么辦？小號跟上節(jié)奏演戲就行!
這樣做的好處是什么？讓大家感覺到，這不是被打擾，而是一個讓自己學(xué)習(xí)的機(jī)會，因為她當(dāng)時看到這個“引流”信息的時候，自己是正好在咱們塑造好的場景中，也正好會覺得，自己需要這樣一個學(xué)習(xí)的機(jī)會。
運(yùn)用這個技巧，我們最高從一個低粘性的100人的孕媽群內(nèi)，引流至活動群的人數(shù)達(dá)到30%，并且，甚至不需要發(fā)公告！
當(dāng)然，這個操作步驟中，有兩個要點(diǎn)：
1、我們的話題要足夠吸引人
2、我們需要提前跟群主談好合作
三、洗腦培育，激發(fā)渴望
經(jīng)過連續(xù)2天密集分享勾引，我們的活動群人數(shù)已經(jīng)到了400人以上。但是這400人對我們的信任度是比較低的，為期兩天的時間，我們除了繼續(xù)用話題營造場景，讓大家感覺到自己需要月嫂之外，還會讓服務(wù)人員在群內(nèi)及時回復(fù)孕媽們的一些知識上的問題，這個打造信任的階段，我們一般為兩天，因為要“趁熱打鐵”。
到了分享時間，紅包預(yù)熱，主持人主持，專家語音分享科學(xué)坐月子的知識，專家答疑，主持人公布月嫂團(tuán)購活動詳情以及報名方式。
由于月嫂客單價極高，所以我們很難做到讓一個未曾謀面的群友僅僅通過一場微信群講座，就支付一萬多元，我們采用的什么策略呢？
低門檻報名+0風(fēng)險承諾！
這樣做的原因是什么：轉(zhuǎn)化？不，大家想想，這樣做是為什么？
是為了獲取到意向客戶的聯(lián)系方式，他們既然直接預(yù)約了，就說明她們想請月嫂，我們會有老師跟孕媽們電話聯(lián)系，邀約視頻面試或者線下面試，成功率可是很高的哦。
四、試銷鎖客
通常來說，要想使用社群的方式，直接成交10000塊以上，難度是非常大的。但，可以通過小金額小成交來測試客戶需求意向，同時，通過前面拿到的客戶的聯(lián)系，來進(jìn)一步跟進(jìn)和鎖定客戶。
我們前面的時候，首先是通過貢獻(xiàn)價值+小禮品的方式，把客戶從別人的群吸引到我們自己的群，然后，再次進(jìn)行分享培育。但，我們最后的目的，依然是要成交他們。所以，我們一直在群里只分享不成交，顯然并不太現(xiàn)實！
但，并不是每一個客戶都會被我們成交的。所以，我們在成交之前，必須要先知道，哪些客戶是我們所能提前掌握的、最有意向、最有可能成交的客戶？
所以，我們采用1.99元限量搶拍專家1對已咨詢機(jī)會的方式，再加上一些我們提前準(zhǔn)備的誘導(dǎo)型小禮品（主要以孕媽護(hù)理為主題的洗腦電子書為主）。通過這樣的組合篩選，我們基本上就可以把群里面，是意向孕媽的精準(zhǔn)客戶名單都已經(jīng)提前標(biāo)注好，接下來就是有的放矢地進(jìn)行多方位的成交的事情了。
其實，這一步走得非常秒。因為，在常見的社群營銷中，可能到了這一步，就開始直接開始盲目成交了。雖然說，不管怎么樣，多少肯定還是會有成交，但是，一定不會太理想！因為，很多人都沒有試銷的意識。
那么，啥是試銷？
試銷其實就是測試！它不僅能幫我們找出，哪些客戶是我們的精準(zhǔn)客戶，還能測試出，我們“閉門造車”所做出來的產(chǎn)品，市場空間到底有多大！這些信息，對我們后面的優(yōu)化調(diào)整，是非常有幫助的。
五、體驗服務(wù)，批量成交
通過第四步的試銷，我們基本上就可以成交那些需求明顯的客戶。也就是說，只要付了1.99元，這部分孕媽就已經(jīng)自動地進(jìn)入了我們后面的成交環(huán)節(jié)。只要我們的成交人員不出很大的紕漏，基本上，這些孕媽會有超過60%以上會付款預(yù)定后端服務(wù)。
而且，在這個環(huán)節(jié)，我們還準(zhǔn)備了很多的殺手锏。
比如，所有1.99元搶拍成功的孕媽，我們都會派專業(yè)的車，上門接送，到門店體驗服務(wù)。乍一看，從成本的角度來說，截止到這一步，確實虧了！
但是，我們這樣做，確保了超過90%以上的孕媽，能夠來到我們的門店，統(tǒng)一享受1。99元撿來的大便宜服務(wù)。
而這個服務(wù)，作為我們魚餌產(chǎn)品，目的就是要她們都到店，然后，通過各種各樣的方式，讓他們徹底相信，并付款成交。
其中的一招，就是客戶見證！
別忘了，我們還有18名老客戶作為推手，在幫我們推這個活動！而且，由于我們設(shè)計的獎金制度非常的誘人。因此，不管這個客戶跟她們有沒有關(guān)系，都會積極主動地到店參與服務(wù)，按原方案進(jìn)行客戶見證型的分享。
再加上，現(xiàn)場的各種優(yōu)惠政策、團(tuán)購活動等等，一次46人的沙龍活動，成功成交29人！共收款23.87萬。
六、撕裂傷口，破除抗拒，進(jìn)階成交
很顯然，人都是群居的動物，一旦看見別人做出了某種決定，自己可能也會跟隨參與，這就是羊群效應(yīng)。
而且，很有意思的是，一旦這些孕媽交了錢給你之后，后續(xù)跟進(jìn)做好服務(wù)，特別是給她們一些相應(yīng)的好處之后，她們就更加賣地地站在我們的角度，出處為我們說好話，甚至苦口婆心地勸別人一起參加。這樣一來，這個社群就徹底爆炸了！
我們趁勢而起，在群里開始分享，各種孕媽因為在生產(chǎn)之后，沒有得到很好的保護(hù)、照顧的悲慘故事，來刺激這些孕媽產(chǎn)生恐懼。同時，加上18名老客戶（已經(jīng)是寶媽）的人，大肆在群里分享宣導(dǎo)。
最終，前后又新增35名孕媽付款預(yù)定。最終共計收款49.3萬元！
七、項目復(fù)盤
通過這樣的一場社群活動下來，我們發(fā)現(xiàn)，社群活動對于實體生意而言，確實是一個新的非常重要的拓展渠道。但，我們不能直接抄我們所見到的其它社群活動的東西來直接使用。畢竟，不同的行業(yè)，它的運(yùn)作方法也是不一樣的。
更關(guān)鍵的是，如果我們不懂得如何巧妙地運(yùn)營正常社群活動。很有可能，會遭遇慘痛的失??！特別是用粗暴地廣告轟炸的模式來引流，在這個要求精細(xì)化操作的時代，已經(jīng)行不通了。
但，總體而言，本次活動舉辦的還是比較成功，主要的總結(jié)的點(diǎn)：
1、活動舉辦之前，一定要做好策劃，這是確保活動有條不紊地進(jìn)行的基石。
2、主動上門的客戶，比被動邀約的客戶，更加容易成交。
3、一個團(tuán)隊的配合，比一個面面俱到的人更重要
4、巧妙地運(yùn)用客戶見證+痛苦激發(fā)，好處痛苦一起刺激，客戶成交的可能性會更大
母嬰產(chǎn)品，如何通過實體店+社群的方式，突破獲客難的困境？
這是我們攬客魔，在聯(lián)創(chuàng)密訓(xùn)期間，母嬰行業(yè)的學(xué)員問得比較多的問題。
說起社群，我們不得不提一提，社群營銷。
什么是社群營銷？
社群營銷，就是指，通過微信群、QQ群等一系列社群活動的方式，來展開營銷活動，從而達(dá)到銷售變現(xiàn)的目的的營銷行為。
社群營銷，適合于做低客單價、高復(fù)購或者高客單價、低復(fù)購的產(chǎn)品。這兩種社群運(yùn)營的方式也不一樣，客單價低的產(chǎn)品可以快速成交，但高客單價的產(chǎn)品一般需要前期運(yùn)營鋪墊，引導(dǎo)咨詢后再下單。
今天，我們講通過一個以月嫂服務(wù)為主要產(chǎn)品，展開的一個成功的社群營銷活動為例，詳細(xì)拆解整個活動的策劃流程，來為大家結(jié)合自己的產(chǎn)品做社群活動時，作為參考模板，希望對大家有所幫助。
月嫂服務(wù)，以深圳地區(qū)為例，平均月單價基本在12800到30000元之間。到這里，其實不難看出，月嫂服務(wù)其實就是典型的客單價高、低復(fù)購類型的產(chǎn)品。
最終，通過策劃一場社群營銷活動，總共收款49.3萬。
事實上，前后收款49.3萬元，對于一家大型的家政服務(wù)公司來說，并不一件值得炫耀的事情，但是，對于只有300平米都不到，工作人員也僅僅只有5人的一個小的家政公司來說，這已經(jīng)算是一場非常成功的活動了。
整個社群活動的起點(diǎn)也非常的低，原始的種子客戶，也僅僅只有從原來的107名老客戶中，通過各種禮品誘惑。最后，成功帶動18名粘性并不太高的目標(biāo)客戶，參與初期的裂變活動。
這樣的啟動量，對于一場真正體面的裂變活動而言，確實有些寒酸。但，因為自身的資源有限，確實也沒有其它更好的選擇。
好在，在高價值的魚餌的推動下，全公司全員參與，通過大號+小號的群內(nèi)聯(lián)動配合，再加上18為種子客戶的裂變參與。最終，在2天高強(qiáng)度的推廣裂變下，吸引了472名目標(biāo)客戶進(jìn)群參與活動。
緊接著，在微信群中，馬上開始舉辦，通過精心策劃的，長達(dá)3天的科學(xué)做月子專題知識分享微信課，采用專家語音分享+專家答疑的方式，以超低價1.99元（無效退款）發(fā)起月嫂團(tuán)購活動報名咨詢活動。目的，就是吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶下單咨詢，甚至到店消費(fèi)。同時，還輔以持續(xù)裂變拉新的政策，在社群持續(xù)用課件引流、每日話題維護(hù)等方式，持續(xù)吸引用戶下單。
最終，在前后15天的時間里，總共發(fā)展829人參與本次活動，前后收款共計49.3萬元！
事實上，前后收款49.3萬元，對于一家大型的家政服務(wù)公司來說，并不一件值得炫耀的事情，但是，對于只有300平米都不到，工作人員也僅僅只有5人的一個小的家政公司來說，這已經(jīng)算是一場非常成功的活動了。
整個社群活動的起點(diǎn)也非常的低，原始的種子客戶，也僅僅只有從原來的107名老客戶中，通過各種禮品誘惑。最后，成功帶動18名粘性并不太高的目標(biāo)客戶，參與初期的裂變活動。
這樣的啟動量，對于一場真正體面的裂變活動而言，確實有些寒酸。但，因為自身的資源有限，確實也沒有其它更好的選擇。
好在，在高價值的魚餌的推動下，全公司全員參與，通過大號+小號的群內(nèi)聯(lián)動配合，再加上18為種子客戶的裂變參與。最終，在2天高強(qiáng)度的推廣裂變下，吸引了472名目標(biāo)客戶進(jìn)群參與活動。
緊接著，在微信群中，馬上開始舉辦，通過精心策劃的，長達(dá)3天的科學(xué)做月子專題知識分享微信課，采用專家語音分享+專家答疑的方式，以超低價1.99元（無效退款）發(fā)起月嫂團(tuán)購活動報名咨詢活動。目的，就是吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶下單咨詢，甚至到店消費(fèi)。同時，還輔以持續(xù)裂變拉新的政策，在社群持續(xù)用課件引流、每日話題維護(hù)等方式，持續(xù)吸引用戶下單。
最終，在前后15天的時間里，總共發(fā)展829人參與本次活動，前后收款共計49.3萬元！
活動背景與大綱
許多實體生意，因為受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，在新趨勢面前，許多實體店經(jīng)營者反應(yīng)都普遍滯后。這就導(dǎo)致，消費(fèi)者甚至包括他們自身的生活習(xí)慣，悄然地發(fā)生了不可逆轉(zhuǎn)的變化。但，由于就有經(jīng)驗的限制，在時代已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化的時候，還是依然沿用過時的方法獲客，導(dǎo)致客戶越來越少，生意越來越難做。
不得不說，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，笨重的實體行業(yè)來說，要迅速轉(zhuǎn)變并不是件容易的事，當(dāng)然，造成許多實體業(yè)如今的困境，除了外在的因素以外，其實，也有著不少自身故步自封的因素。
好在，在不斷的嘗試突圍中，實體生意找到了實體+互聯(lián)網(wǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)：社群。通過社群的方式，實現(xiàn)引流、培育和邀約，最終，回到門店實現(xiàn)銷售和兌現(xiàn)服務(wù)。
社群營銷，相對比傳統(tǒng)的推廣方法，比如，地推、買名單打電話、以及暴力微信廣告等。有非常明顯的優(yōu)勢。
不管是通過地推、買名單打電話、還是暴力微信的方式，最終的目的，都是想要實現(xiàn)邀約到店成交的目的。但，我們始終發(fā)現(xiàn)，這些方式始終還遺留著傳統(tǒng)方法的影子，而且，這樣一來，不管是時間成本、人力成本都非常的高，而且，效果還并不好。
更關(guān)鍵是是，僅僅只是要完成邀約到店這個活兒，就已經(jīng)讓足以讓雙方疲憊不堪。
從客戶的角度來說，一個挺著大肚子的孕婦，一般都不太愿意為了參加一場價值并不大的活動，大老遠(yuǎn)地去擠公交、坐地鐵奔波勞累。即便是遇到有愿意的、家庭也有條件接送的，在他們對請月嫂的意愿或者意識都并不強(qiáng)的情況下，更不太可能為了一個價值并不是高到足以讓人心動的禮品，冒這么大的風(fēng)險，去做這樣一件不用想，就知道沒多大意義的事！
從工作人員的角度來說，因為客戶的需求并不明顯，而又沒能充分地激發(fā)客戶的渴望，想要成功要約，哪怕是口若懸河的人，也難以如愿。
但，這個時候，一個雙方風(fēng)險都不高的微信群活動，就起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。更關(guān)鍵的是，通過在線的不斷培育，不僅可以讓那些本來就有請月嫂需求的人，更加堅定了原來的選擇，從而實現(xiàn)成交；甚至，還可以讓哪些本來可能就不太想請月嫂的孕媽媽們，也有了請月嫂的渴望，而且，還有可能現(xiàn)場就產(chǎn)生付款預(yù)定。
事實上，社群的出現(xiàn)，恰好能彌補(bǔ)傳統(tǒng)門店，對客戶的培育和服務(wù)這方面的短板。更像是，給我們的門店，多開了一閃看不見的獲客大門！
在本次的社群活動策劃案中，我們將這次活動按進(jìn)度需求，分為了7個階段：
①活動籌備與預(yù)熱
②社群引流裂變
③洗腦培育，激發(fā)渴望
④試銷鎖客
⑤體驗服務(wù)，批量成交
⑥撕裂傷口，破除抗拒，進(jìn)階成交
⑦項目復(fù)盤一、
活動籌備與預(yù)熱
活動預(yù)熱周期：
5天事件清單：
1、寫活動方案
2、根據(jù)后臺量化數(shù)據(jù)，挑選適合做引流的時間，適合做活動的時間
3、跟專家老師，群主，服務(wù)人員等溝通需要她配合我們做的事情
4、跟美工溝通需要用到的圖片，海報
5、準(zhǔn)備講課內(nèi)容，活動周期內(nèi)的朋友圈文案，配圖，以及至少20個話題
6、準(zhǔn)備小號兩到三個（按人分配）
7、朋友圈預(yù)熱（這段期間，朋友圈就該發(fā)關(guān)于月嫂，坐月子的知識了）
二、社群引流裂變
當(dāng)我們做好一切的準(zhǔn)備之后，我們就該開始建立活動所用的微信群了。
建好群之后，我們就要引流了。為這次活動，我們在107為老客戶中，激活了18人參與活動。而這18人中，共潛伏在13個不重復(fù)的本地孕媽媽群中。
接下來，要解決的挑戰(zhàn)就是：怎樣讓這些孕媽媽們，以更高的效率幫我們引流裂變？畢竟，雖然，這18個人背后，共有13個目標(biāo)客戶群，但，由于她們并不是群主，而且，她們跟其他群友的關(guān)系未知，至少關(guān)系不會太強(qiáng)，這對我們的引流裂變的目的來說，是個不小的阻礙。
常規(guī)的海報+軟文炸群的方式，很顯然并不合適。因為，這些行為，只不過相當(dāng)于是換了一種方式發(fā)傳單而已。這樣做，只能讓孕媽媽們感覺被打擾，并且根本不怎么鳥你。不要說是她們，就算是我們，每天都會被各種各樣的廣告狂轟亂炸，你說煩不煩？那么，再這樣的情況下，我們到底應(yīng)該如何才能脫穎而出？
其實，最好的方式，就是采用社群運(yùn)營的方式，來吸引客戶主動上門。而要吸引孕媽主動上門，最好的方式，就是分享她們最關(guān)心的東西，持續(xù)不斷地貢獻(xiàn)價值。這就是為什么，我們在準(zhǔn)備階段，要準(zhǔn)備20個話題的原因。
下面，是本場活動的部分話題截圖：
如果你足夠仔細(xì)看的話，可能會看到一個相同的特點(diǎn)，每個話題都是從一個孕媽們普遍都會關(guān)心，并且很容易產(chǎn)生互動的小問題開始，逐漸過渡到月嫂服務(wù)上面。
這就是我們要在群里引流做的準(zhǔn)備工作，塑造一個場景，讓大家融入進(jìn)來，這個時候，我們才切入，說到我們的月嫂活動或者提到我們即將在另外一個群做一次科學(xué)坐月子的講座，大家可以掃碼直接進(jìn)群或者先添加老師微信，再拉進(jìn)群聊。
如果互動不起來怎么辦？小號跟上節(jié)奏演戲就行!
這樣做的好處是什么？讓大家感覺到，這不是被打擾，而是一個讓自己學(xué)習(xí)的機(jī)會，因為她當(dāng)時看到這個“引流”信息的時候，自己是正好在咱們塑造好的場景中，也正好會覺得，自己需要這樣一個學(xué)習(xí)的機(jī)會。
運(yùn)用這個技巧，我們最高從一個低粘性的100人的孕媽群內(nèi)，引流至活動群的人數(shù)達(dá)到30%，并且，甚至不需要發(fā)公告！
當(dāng)然，這個操作步驟中，有兩個要點(diǎn)：
1、我們的話題要足夠吸引人
2、我們需要提前跟群主談好合作
三、洗腦培育，激發(fā)渴望
經(jīng)過連續(xù)2天密集分享勾引，我們的活動群人數(shù)已經(jīng)到了400人以上。但是這400人對我們的信任度是比較低的，為期兩天的時間，我們除了繼續(xù)用話題營造場景，讓大家感覺到自己需要月嫂之外，還會讓服務(wù)人員在群內(nèi)及時回復(fù)孕媽們的一些知識上的問題，這個打造信任的階段，我們一般為兩天，因為要“趁熱打鐵”。
到了分享時間，紅包預(yù)熱，主持人主持，專家語音分享科學(xué)坐月子的知識，專家答疑，主持人公布月嫂團(tuán)購活動詳情以及報名方式。
由于月嫂客單價極高，所以我們很難做到讓一個未曾謀面的群友僅僅通過一場微信群講座，就支付一萬多元，我們采用的什么策略呢？
低門檻報名+0風(fēng)險承諾！
這樣做的原因是什么：轉(zhuǎn)化？不，大家想想，這樣做是為什么？
是為了獲取到意向客戶的聯(lián)系方式，他們既然直接預(yù)約了，就說明她們想請月嫂，我們會有老師跟孕媽們電話聯(lián)系，邀約視頻面試或者線下面試，成功率可是很高的哦。
四、試銷鎖客
通常來說，要想使用社群的方式，直接成交10000塊以上，難度是非常大的。但，可以通過小金額小成交來測試客戶需求意向，同時，通過前面拿到的客戶的聯(lián)系，來進(jìn)一步跟進(jìn)和鎖定客戶。
我們前面的時候，首先是通過貢獻(xiàn)價值+小禮品的方式，把客戶從別人的群吸引到我們自己的群，然后，再次進(jìn)行分享培育。但，我們最后的目的，依然是要成交他們。所以，我們一直在群里只分享不成交，顯然并不太現(xiàn)實！
但，并不是每一個客戶都會被我們成交的。所以，我們在成交之前，必須要先知道，哪些客戶是我們所能提前掌握的、最有意向、最有可能成交的客戶？
所以，我們采用1.99元限量搶拍專家1對已咨詢機(jī)會的方式，再加上一些我們提前準(zhǔn)備的誘導(dǎo)型小禮品（主要以孕媽護(hù)理為主題的洗腦電子書為主）。通過這樣的組合篩選，我們基本上就可以把群里面，是意向孕媽的精準(zhǔn)客戶名單都已經(jīng)提前標(biāo)注好，接下來就是有的放矢地進(jìn)行多方位的成交的事情了。
其實，這一步走得非常秒。因為，在常見的社群營銷中，可能到了這一步，就開始直接開始盲目成交了。雖然說，不管怎么樣，多少肯定還是會有成交，但是，一定不會太理想！因為，很多人都沒有試銷的意識。
那么，啥是試銷？
試銷其實就是測試！它不僅能幫我們找出，哪些客戶是我們的精準(zhǔn)客戶，還能測試出，我們“閉門造車”所做出來的產(chǎn)品，市場空間到底有多大！這些信息，對我們后面的優(yōu)化調(diào)整，是非常有幫助的。
五、體驗服務(wù)，批量成交
通過第四步的試銷，我們基本上就可以成交那些需求明顯的客戶。也就是說，只要付了1.99元，這部分孕媽就已經(jīng)自動地進(jìn)入了我們后面的成交環(huán)節(jié)。只要我們的成交人員不出很大的紕漏，基本上，這些孕媽會有超過60%以上會付款預(yù)定后端服務(wù)。
而且，在這個環(huán)節(jié)，我們還準(zhǔn)備了很多的殺手锏。
比如，所有1.99元搶拍成功的孕媽，我們都會派專業(yè)的車，上門接送，到門店體驗服務(wù)。乍一看，從成本的角度來說，截止到這一步，確實虧了！
但是，我們這樣做，確保了超過90%以上的孕媽，能夠來到我們的門店，統(tǒng)一享受1。99元撿來的大便宜服務(wù)。
而這個服務(wù)，作為我們魚餌產(chǎn)品，目的就是要她們都到店，然后，通過各種各樣的方式，讓他們徹底相信，并付款成交。
其中的一招，就是客戶見證！
別忘了，我們還有18名老客戶作為推手，在幫我們推這個活動！而且，由于我們設(shè)計的獎金制度非常的誘人。因此，不管這個客戶跟她們有沒有關(guān)系，都會積極主動地到店參與服務(wù)，按原方案進(jìn)行客戶見證型的分享。
再加上，現(xiàn)場的各種優(yōu)惠政策、團(tuán)購活動等等，一次46人的沙龍活動，成功成交29人！共收款23.87萬。
六、撕裂傷口，破除抗拒，進(jìn)階成交
很顯然，人都是群居的動物，一旦看見別人做出了某種決定，自己可能也會跟隨參與，這就是羊群效應(yīng)。
而且，很有意思的是，一旦這些孕媽交了錢給你之后，后續(xù)跟進(jìn)做好服務(wù)，特別是給她們一些相應(yīng)的好處之后，她們就更加賣地地站在我們的角度，出處為我們說好話，甚至苦口婆心地勸別人一起參加。這樣一來，這個社群就徹底爆炸了！
我們趁勢而起，在群里開始分享，各種孕媽因為在生產(chǎn)之后，沒有得到很好的保護(hù)、照顧的悲慘故事，來刺激這些孕媽產(chǎn)生恐懼。同時，加上18名老客戶（已經(jīng)是寶媽）的人，大肆在群里分享宣導(dǎo)。
最終，前后又新增35名孕媽付款預(yù)定。最終共計收款49.3萬元！
七、項目復(fù)盤
通過這樣的一場社群活動下來，我們發(fā)現(xiàn)，社群活動對于實體生意而言，確實是一個新的非常重要的拓展渠道。但，我們不能直接抄我們所見到的其它社群活動的東西來直接使用。畢竟，不同的行業(yè)，它的運(yùn)作方法也是不一樣的。
更關(guān)鍵的是，如果我們不懂得如何巧妙地運(yùn)營正常社群活動。很有可能，會遭遇慘痛的失??！特別是用粗暴地廣告轟炸的模式來引流，在這個要求精細(xì)化操作的時代，已經(jīng)行不通了。
但，總體而言，本次活動舉辦的還是比較成功，主要的總結(jié)的點(diǎn)：
1、活動舉辦之前，一定要做好策劃，這是確保活動有條不紊地進(jìn)行的基石。
2、主動上門的客戶，比被動邀約的客戶，更加容易成交。
3、一個團(tuán)隊的配合，比一個面面俱到的人更重要
4、巧妙地運(yùn)用客戶見證+痛苦激發(fā)，好處痛苦一起刺激，客戶成交的可能性會更大
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天廷品牌策劃有限公司，20年的品牌策劃與品牌設(shè)計經(jīng)驗，200名品牌策劃與設(shè)計精英，為500多家企業(yè)與機(jī)構(gòu)提供5000案例等品牌全案策劃，品牌設(shè)計服務(wù)。至今，已發(fā)展成為中國極具影響了的策劃公司。
天廷是一家品牌策劃與品牌設(shè)計的公司，創(chuàng)建于1996年，是全球?qū)κ袌鰳O具穿透力的品牌策劃公司，從而突破行業(yè)的瓶頸，升級提升企業(yè)盈利模式，引領(lǐng)營銷實戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)略，以小博大，以少勝多為著稱，為國內(nèi)知名的公司提供卓有成效的品牌戰(zhàn)略方案。天廷站在一個制高點(diǎn)，一覽眾山小，以獨(dú)特的思維方式，創(chuàng)造性想出一個致勝的戰(zhàn)略決策。全面整合了傳統(tǒng)銷售模式與現(xiàn)代銷售模式相結(jié)合，更加適合市場的銷售模式。擁有市場為王，擁有強(qiáng)大的渠道為王。從而突破行業(yè)的瓶頸，升級提升企業(yè)盈利模式。幫助企業(yè)快速提升品牌影響力和企業(yè)盈利提供了雙重保障。
天廷20年品牌策劃和品牌設(shè)計經(jīng)驗，擁有200多人策劃與設(shè)計團(tuán)隊，憑借自己專業(yè)的品牌策劃與設(shè)計管理經(jīng)驗，多樣化數(shù)據(jù)平臺，崇尚創(chuàng)意，追求卓越！為500+家企業(yè)提供品牌策劃與設(shè)計服務(wù)，創(chuàng)意設(shè)計5000多條，迅速提升企業(yè)的品牌與銷量，打造了很多的強(qiáng)勢品牌，贏得了企業(yè)與顧客的好評。
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