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【美發(fā)店】用21天，把單店月營收從5.4萬，漲到9.64萬？
來源: | 作者:fengshuihuang | 發(fā)布時(shí)間: 2020-11-23 | 5303 次瀏覽 | 分享到:
學(xué)員趙總，是浙江“善藝”美發(fā)連鎖的老板，他經(jīng)營著8家美發(fā)店，同時(shí)還有一些加盟店。這些年來，美發(fā)機(jī)構(gòu)越來越多，如雨后春筍一般冒出來。美發(fā)這個(gè)行業(yè)面臨著巨大的競爭。


于是，趙總找到我，希望我能幫他制定一些策略度過難關(guān)，經(jīng)過充分的調(diào)研分析，最終制定了一個(gè)巧妙的策略，使得單店單日獲客量，由原來的37人，21天，變成63人，月收入也由原來的5.4萬，增加到9.61萬。


這個(gè)策略巧妙在哪里呢？


一、引進(jìn)新客戶的兩種策略：


1、 剪發(fā)卡引流：


凡是在本店消費(fèi)的顧客，在買單時(shí)主動對他說：


由于你今天消費(fèi)達(dá)到了XX元，我們有一個(gè)驚喜送給你，你現(xiàn)在可以參加我們的“剪發(fā)卡歡樂送”的活動，你是參加活動的前50名，我們今天免費(fèi)送你10張免費(fèi)剪發(fā)卡，自己用不完，還可轉(zhuǎn)送給自己的朋友。由前臺收銀送他10張免費(fèi)剪發(fā)卡（用卡片形式做的），憑這種卡過來消費(fèi)的顧客只需要支付洗頭錢，卡片上面簽上發(fā)型師的名字或工號。剪發(fā)卡的有效期用手工填寫，其中9張有效期為7天。（目的是讓顧客送給他的親人和朋友）另外一張剪發(fā)卡有效期分男客和女客而定，男客有效期為1個(gè)月，女客有效期為2個(gè)月。（目的是讓他本人來消費(fèi)）


2、 洗發(fā)卡引：


來店里洗剪吹的客人，在他買完單的時(shí)候，前臺收銀送他10張免費(fèi)洗頭卡，憑這種卡來店里消費(fèi)的客人完全免費(fèi)，不收取一分錢。洗頭卡的日期也分為兩種方式填寫，其中9張有效期為2天。（目的是讓顧客送給他的朋友）另外一張可以設(shè)定在3天，也可以設(shè)定在5天，最好不要超過7天。（目的是讓顧客本人得到實(shí)惠）


3、 異業(yè)聯(lián)盟


與同行異業(yè)商家合作，引進(jìn)新客戶：找到與美發(fā)店有相同顧客群的美容院，與美容院合作，互相推薦，將“剪發(fā)卡（洗發(fā)卡）歡樂送”的活動贈品，交給美容院。作為贈品送給客戶。經(jīng)過以上兩種策略的組合使用后，美發(fā)店很快有了大量的新客戶進(jìn)入。


你看出來這幾個(gè)營銷策略中包含的玄機(jī)和奧妙了嗎？


很顯然，這個(gè)活動的目的是為了發(fā)展?jié)M意的顧客幫我們?nèi)タ蛶Э?，廣泛和大量地幫我們?nèi)バ麄?，影響到他?a href="http://m.osudkoi.com/ ">朋友圈。


剪發(fā)卡的時(shí)間為什么要設(shè)定在7天以內(nèi)？


洗頭卡的時(shí)間為什么要設(shè)定在2天以內(nèi)？


這都是和消費(fèi)周期、消費(fèi)頻率緊密相關(guān)的。大部分客人不可能因?yàn)橄胝寄氵@點(diǎn)小便宜，天天跑到你家發(fā)廊去洗頭；即使剪發(fā)，他也不可能兩個(gè)星期來剪一次。假如說你第一天接待20個(gè)剪發(fā)客人、20個(gè)洗吹客人，按照50%的概率計(jì)算，有10個(gè)剪發(fā)的客人、10個(gè)洗吹的客人接受了你的免費(fèi)卡，是不是意味著你派出去了100張剪發(fā)卡、100張洗頭卡？


再按50%的有效回頭率，是不是增加了50個(gè)剪發(fā)的客人、增加了50個(gè)洗頭的客人？


假如說你第二天的客流量是60，其中30個(gè)剪發(fā)、30個(gè)洗吹，你繼續(xù)這樣循環(huán)，是不是又送出去150張剪發(fā)卡和150張洗頭卡了？連續(xù)循環(huán)一個(gè)星期或者半個(gè)月，請問你家客流量會上漲到什么程度？我想這個(gè)數(shù)字算出來很多老板都會覺得不可思議！還沒有完，請看第二階段的鎖定消費(fèi)環(huán)節(jié)......


二、鎖定客戶長期消費(fèi)：


當(dāng)顧客買單時(shí)，告訴顧客：


您今天消費(fèi)金額已經(jīng)達(dá)到XXX元，你可以享受到以下優(yōu)惠政策：


你今天所有的消費(fèi)都可以免單。你只需將今天消費(fèi)的金額XXXX元，再加XXXX元，一共XXXX元，預(yù)存在你的會員卡里，今天的消費(fèi)金額就可以享受免費(fèi)。以后你和你的親戚、朋友，任何時(shí)候可以過來，消費(fèi)的金額都可以在卡里自動扣除，還可以享受我們鉆石VIP的8折優(yōu)惠。而且，你的家人、朋友來，只要報(bào)上您的姓名和電話，也可享受同等優(yōu)惠，費(fèi)用會在你的卡里自動扣除。


注：可設(shè)計(jì)兩種，一種是VIP8折充值會員卡，另一種是項(xiàng)目折扣卡，(如：燙發(fā)10次卡，可享受平時(shí)燙發(fā)8折）這兩個(gè)營銷策略的組合運(yùn)用，在當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)引起很大的反響，一般一個(gè)顧客會自動帶來6-7位新顧客，只要顧客上門就有很大可能選擇其他消費(fèi)服務(wù)和產(chǎn)品。


客戶頻繁地回頭，使得客戶忠誠度越來越高。當(dāng)然，客戶的轉(zhuǎn)介紹和辦卡率也變高了。


客戶的信任度變高后，店里美發(fā)顧問可以有充分的時(shí)間推廣產(chǎn)品與服務(wù)。比如推廣月度、季度、半年、整年洗發(fā)服務(wù)卡、推廣SPA服務(wù)，推廣新發(fā)型，推廣再一次的燙發(fā)與染發(fā)。


這個(gè)案例分為兩個(gè)階段：


階段一：利用客帶客的原理，讓客戶為我們帶來大量的新客戶。


階段二：利用客戶心理，讓客戶感覺占到極大的便宜，讓客戶提前充值成為我們的會員，鎖定在我們店里消費(fèi)。


但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及發(fā)展，許多的互聯(lián)網(wǎng)工具橫空出世，這使得美容美發(fā)行業(yè)獲得客戶的線上渠道得到發(fā)展的同時(shí)，線下的各種促銷活動的效果也越來越差，甚至，原來非常有用的的方法經(jīng)驗(yàn)，都變得越來越無用。


傳統(tǒng)實(shí)體行業(yè)，到底應(yīng)該如何才能完美地實(shí)現(xiàn)，實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，突出重圍，找到實(shí)體經(jīng)營的新藍(lán)海？


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