【母嬰產(chǎn)品】如何通過社群爆破,15天,變現(xiàn)49.3萬?
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作者:徐天廷
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發(fā)布時(shí)間: 2020-10-27
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四、試銷鎖客
通常來說,要想使用社群的方式,直接成交10000塊以上,難度是非常大的。但,可以通過小金額小成交來測(cè)試客戶需求意向,同時(shí),通過前面拿到的客戶的聯(lián)系,來進(jìn)一步跟進(jìn)和鎖定客戶。
我們前面的時(shí)候,首先是通過貢獻(xiàn)價(jià)值+小禮品的方式,把客戶從別人的群吸引到我們自己的群,然后,再次進(jìn)行分享培育。但,我們最后的目的,依然是要成交他們。所以,我們一直在群里只分享不成交,顯然并不太現(xiàn)實(shí)!
但,并不是每一個(gè)客戶都會(huì)被我們成交的。所以,我們?cè)诔山恢埃仨氁戎?,哪些客戶是我們所能提前掌握的、最有意向、最有可能成交的客戶?/span>
所以,我們采用1.99元限量搶拍專家1對(duì)已咨詢機(jī)會(huì)的方式,再加上一些我們提前準(zhǔn)備的誘導(dǎo)型小禮品(主要以孕媽護(hù)理為主題的洗腦電子書為主)。通過這樣的組合篩選,我們基本上就可以把群里面,是意向孕媽的精準(zhǔn)客戶名單都已經(jīng)提前標(biāo)注好,接下來就是有的放矢地進(jìn)行多方位的成交的事情了。
其實(shí),這一步走得非常秒。因?yàn)?,在常見的社群營(yíng)銷中,可能到了這一步,就開始直接開始盲目成交了。雖然說,不管怎么樣,多少肯定還是會(huì)有成交,但是,一定不會(huì)太理想!因?yàn)椋芏嗳硕紱]有試銷的意識(shí)。
那么,啥是試銷?
試銷其實(shí)就是測(cè)試!它不僅能幫我們找出,哪些客戶是我們的精準(zhǔn)客戶,還能測(cè)試出,我們“閉門造車”所做出來的產(chǎn)品,市場(chǎng)空間到底有多大!這些信息,對(duì)我們后面的優(yōu)化調(diào)整,是非常有幫助的。
五、體驗(yàn)服務(wù),批量成交
通過第四步的試銷,我們基本上就可以成交那些需求明顯的客戶。也就是說,只要付了1.99元,這部分孕媽就已經(jīng)自動(dòng)地進(jìn)入了我們后面的成交環(huán)節(jié)。只要我們的成交人員不出很大的紕漏,基本上,這些孕媽會(huì)有超過60%以上會(huì)付款預(yù)定后端服務(wù)。
而且,在這個(gè)環(huán)節(jié),我們還準(zhǔn)備了很多的殺手锏。
比如,所有1.99元搶拍成功的孕媽,我們都會(huì)派專業(yè)的車,上門接送,到門店體驗(yàn)服務(wù)。乍一看,從成本的角度來說,截止到這一步,確實(shí)虧了!
但是,我們這樣做,確保了超過90%以上的孕媽,能夠來到我們的門店,統(tǒng)一享受1。99元撿來的大便宜服務(wù)。
而這個(gè)服務(wù),作為我們魚餌產(chǎn)品,目的就是要她們都到店,然后,通過各種各樣的方式,讓他們徹底相信,并付款成交。
其中的一招,就是客戶見證!
別忘了,我們還有18名老客戶作為推手,在幫我們推這個(gè)活動(dòng)!而且,由于我們?cè)O(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度非常的誘人。因此,不管這個(gè)客戶跟她們有沒有關(guān)系,都會(huì)積極主動(dòng)地到店參與服務(wù),按原方案進(jìn)行客戶見證型的分享。
再加上,現(xiàn)場(chǎng)的各種優(yōu)惠政策、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等等,一次46人的沙龍活動(dòng),成功成交29人!共收款23.87萬。
六、撕裂傷口,破除抗拒,進(jìn)階成交
很顯然,人都是群居的動(dòng)物,一旦看見別人做出了某種決定,自己可能也會(huì)跟隨參與,這就是羊群效應(yīng)。
而且,很有意思的是,一旦這些孕媽交了錢給你之后,后續(xù)跟進(jìn)做好服務(wù),特別是給她們一些相應(yīng)的好處之后,她們就更加賣地地站在我們的角度,出處為我們說好話,甚至苦口婆心地勸別人一起參加。這樣一來,這個(gè)社群就徹底爆炸了!
我們趁勢(shì)而起,在群里開始分享,各種孕媽因?yàn)樵谏a(chǎn)之后,沒有得到很好的保護(hù)、照顧的悲慘故事,來刺激這些孕媽產(chǎn)生恐懼。同時(shí),加上18名老客戶(已經(jīng)是寶媽)的人,大肆在群里分享宣導(dǎo)。
最終,前后又新增35名孕媽付款預(yù)定。最終共計(jì)收款49.3萬元!
七、項(xiàng)目復(fù)盤
通過這樣的一場(chǎng)社群活動(dòng)下來,我們發(fā)現(xiàn),社群活動(dòng)對(duì)于實(shí)體生意而言,確實(shí)是一個(gè)新的非常重要的拓展渠道。但,我們不能直接抄我們所見到的其它社群活動(dòng)的東西來直接使用。畢竟,不同的行業(yè),它的運(yùn)作方法也是不一樣的。
更關(guān)鍵的是,如果我們不懂得如何巧妙地運(yùn)營(yíng)正常社群活動(dòng)。很有可能,會(huì)遭遇慘痛的失??!特別是用粗暴地廣告轟炸的模式來引流,在這個(gè)要求精細(xì)化操作的時(shí)代,已經(jīng)行不通了。
但,總體而言,本次活動(dòng)舉辦的還是比較成功,主要的總結(jié)的點(diǎn):
1、活動(dòng)舉辦之前,一定要做好策劃,這是確?;顒?dòng)有條不紊地進(jìn)行的基石。
2、主動(dòng)上門的客戶,比被動(dòng)邀約的客戶,更加容易成交。
3、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合,比一個(gè)面面俱到的人更重要
4、巧妙地運(yùn)用客戶見證+痛苦激發(fā),好處痛苦一起刺激,客戶成交的可能性會(huì)更大