如何做好充值營(yíng)銷(xiāo)？

蘇州品牌策劃公司：http://m.osudkoi.com/


充值模式太“無(wú)聊”
顧客根本“不上套”

小張是一家飯店的老板，最近店里一直業(yè)績(jī)不佳。于是他搞了個(gè)“充值營(yíng)銷(xiāo)”、設(shè)計(jì)充值卡模式的活動(dòng)，希望可以留住老顧客，并改善現(xiàn)金流狀況。但最終的活動(dòng)效果卻并不理想，顧客在聽(tīng)到他們店里的充值贈(zèng)送活動(dòng)后往往都是以“擺擺手”的態(tài)度婉拒了。

他們店的充值模式是非常簡(jiǎn)單粗暴的：顧客充值1000元、2000元、3000元之類(lèi)的金額就可以享受不同的折扣。怎么樣？這種模式是不是很眼熟？接下來(lái)我們就來(lái)簡(jiǎn)單分析一下這種模式所存在的問(wèn)題：

首先，這種模式可行率會(huì)非常低，獲得的現(xiàn)金也有限，其根本的原因就是沒(méi)有抓住顧客的消費(fèi)心理。任何人的消費(fèi)，都是逐漸增加的，你不能直接向顧客要求一個(gè)太高的金額，那就違背了顧客的付費(fèi)習(xí)慣，增加了顧客的投入成本。
同時(shí)，他也沒(méi)有采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施刺激顧客的消費(fèi)，這種問(wèn)題不僅僅存在于餐廳，健身房、養(yǎng)生會(huì)所、美容院等這類(lèi)需要客戶(hù)充值消費(fèi)的場(chǎng)所，都犯了類(lèi)似的錯(cuò)誤。





究竟該如“套路”顧客充值？

下面通過(guò)一個(gè)案例介紹一種通用的“循序漸進(jìn)充值方案”，可以快速提高這類(lèi)店面的業(yè)績(jī)，經(jīng)過(guò)實(shí)測(cè)，一般使用這套方案的店面，40天內(nèi)店面業(yè)績(jī)至少增長(zhǎng)一倍。




第一環(huán)節(jié)：成為會(huì)員

當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店坐下來(lái),點(diǎn)餐之后,一般有5-10分鐘的無(wú)聊時(shí)間。這時(shí),我們的店員上去跟客戶(hù)說(shuō):先生(女士)我們現(xiàn)在正在搞會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng),您只需要支付50元,成為我們的會(huì)員,就可以獲得三大好處;
第一,每餐打九折;
第二,贈(zèng)送300元消費(fèi)額度,每次抵扣30元;
第三,現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值98元的移動(dòng)充電寶一個(gè)。
一般客戶(hù)聽(tīng)完之后超過(guò)9成以上的人都會(huì)直接掏50元,成為我們的會(huì)員——因?yàn)檫@50元包含的價(jià)值太大了。





第二環(huán)節(jié)：鼓勵(lì)充值

當(dāng)顧客吃完飯，買(mǎi)單結(jié)賬時(shí)，我們的店員馬上開(kāi)始追加一套話(huà)術(shù)，鼓勵(lì)客戶(hù)充值。

假設(shè)顧客本應(yīng)支付的金額為300元,我們的店員會(huì)說(shuō)：“先生，您這一餐應(yīng)支付300元，但由于您是我們的會(huì)員，按9折算，您只需支付270元。同時(shí)，您會(huì)員卡上有300元的消費(fèi)額度，本次可以抵扣30元，所以，您只需支付240元?！?br />
“但恭喜您，今天我們飯店有一個(gè)特殊的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如果您會(huì)員卡上額度達(dá)到1000元的話(huà)，也就是說(shuō)您現(xiàn)在馬上充值700元的話(huà)，本餐就可以免單，相當(dāng)于不用花錢(qián)…”

顧客一般很難抗拒這樣的誘惑，都會(huì)感覺(jué)自己占了天大的便宜，超過(guò)50%的人會(huì)馬上充值700元，以便讓自己的會(huì)員卡額度達(dá)到1000元，從而本餐飯不用花錢(qián)，相當(dāng)于節(jié)省了240元…





第三環(huán)節(jié)：每月發(fā)短信鼓勵(lì)消費(fèi)

顧客離開(kāi)后，至少每月發(fā)一次短信，通過(guò)贈(zèng)品的模式，鼓勵(lì)顧客來(lái)消費(fèi)。同時(shí)，過(guò)一段時(shí)間，當(dāng)顧客卡內(nèi)余額低于500元時(shí)，一定要鼓勵(lì)顧客充值，比如這樣說(shuō)：

“先生,我們老板為慶祝本店開(kāi)業(yè)三周年，所以實(shí)施充1000送1000的特殊優(yōu)惠，您千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)……”

不斷換充值的獎(jiǎng)勵(lì)政策，從而激勵(lì)顧客持續(xù)不斷的持續(xù)充值，這樣飯店不但可以留住老顧客，而且可以讓現(xiàn)金流快速倍增。



結(jié)語(yǔ)
通過(guò)上面的案例講解，大家一定要記清這三大步驟，順序不能亂，主次不能顛倒。每個(gè)步驟都是在為下一個(gè)步驟做準(zhǔn)備，這是一個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。