龍霄把自己的店做成成人游樂場(chǎng)式的風(fēng)格，她告訴記者：“延長(zhǎng)客戶的時(shí)間當(dāng)然會(huì)增加利潤(rùn)，這樣會(huì)增加人流量，同時(shí)，客人在很放松的狀態(tài)下導(dǎo)購(gòu)，會(huì)去聽設(shè)計(jì)師背后的故事，會(huì)去試用衣服，從而增加我們的營(yíng)業(yè)額?！闭绾榛卧谝淮尾稍L中開玩笑地說(shuō)道，他們的目標(biāo)是賊不走空。無(wú)論是50還是5000，店主們都希望客人買走點(diǎn)兒什么。



除了設(shè)計(jì)，陳列也是影響客人停留的重要因素。國(guó)外的知名買手店對(duì)陳列都非常重視。首先會(huì)根據(jù)空間來(lái)設(shè)計(jì)和定制，除了材質(zhì)、顏色，甚至細(xì)致到高度、長(zhǎng)度，和承重的問題，店主會(huì)根據(jù)這樣的信息去尋找合適的材質(zhì)，有時(shí)要花掉比普通店鋪高得多的成本。很多買手店都經(jīng)常會(huì)換動(dòng)陳列工具，讓來(lái)的客人保持新鮮感。
棟梁每隔一個(gè)月，就會(huì)把產(chǎn)品所在的位置進(jìn)行微調(diào)，每一個(gè)季度根據(jù)產(chǎn)品銷售的情況，對(duì)產(chǎn)品做一些調(diào)整。



買買買并非易事


通常，買手的眼光決定著一家買手店的成敗。如何挑選衣服？買手們多半會(huì)告訴你，要去挑選好賣的。所謂的好賣，就是適合你自己的客戶和你所定位的市場(chǎng)。
對(duì)于棟梁來(lái)說(shuō)，挑選品牌的工作主要由創(chuàng)始人南朗來(lái)負(fù)責(zé)，劉馨遐則來(lái)協(xié)助，他倆摸索出幾條標(biāo)準(zhǔn)：品牌必須符合棟梁的氣質(zhì)，具體來(lái)說(shuō)就是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和風(fēng)格的穩(wěn)定性、作品的辨識(shí)度以及剪裁、面料的品質(zhì)。從最初的十幾個(gè)設(shè)計(jì)師，到現(xiàn)在棟梁已經(jīng)和100 多個(gè)設(shè)計(jì)師品牌開始了合作。



有時(shí)，買手還要去觀察消費(fèi)者的喜好、傾聽市場(chǎng)的聲音。
這時(shí)，店長(zhǎng)的意見就頗為重要。店長(zhǎng)對(duì)店鋪的銷售情況和客戶的心理最為了解，有些買手店里，買手直接充當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的角色，比如龍霄。龍霄觀察到，自己的?？痛蠖嗍歉欢烷熖?，因?yàn)樾蕾p龍霄本人時(shí)髦、街頭的穿衣風(fēng)格慕名而來(lái)，在社交媒體上曬圖片成為龍霄的重頭戲。
SANLIPOP在衣服之余也兜售家居產(chǎn)品，“我們選貨的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，東西有意思，國(guó)內(nèi)大多買不著，又能給生活帶來(lái)很多設(shè)計(jì)感?！逼淦放仆茝V經(jīng)理劉曉光說(shuō)。
看似可以盡情買買買的買手工作事實(shí)上并不那么容易。



曾在Gucci等奢侈品品牌擔(dān)任買手的朱寅君稱，他一直處在空中飛人的狀態(tài)，一般買手會(huì)通過(guò)人脈、網(wǎng)站、時(shí)裝周找到些品牌資源，跟品牌談判代理的事情，向品牌介紹自己店的規(guī)模、地址等基本信息。談判是件很復(fù)雜的事，品牌會(huì)要求最低的訂貨量，歐洲品牌還要看買手的經(jīng)驗(yàn)，他們不會(huì)把品牌交給沒有經(jīng)驗(yàn)的人去代理。
品牌還會(huì)查看買手店的資本，“賬上可能要100萬(wàn)歐元的流動(dòng)資本，有些大品牌還要看它的東西放在哪里賣，店的位置在哪里，在哪個(gè)CBD，店的面積，看店里面的其他，看你會(huì)在它旁邊擺什么，比如tom brown不會(huì)讓自己旁邊擺美特斯邦威。” 朱寅君說(shuō)。



開買手店一點(diǎn)都不浪漫


“開買手店一點(diǎn)都不浪漫！”香港《Cosmopolitan》的前執(zhí)行編輯王麗儀笑稱。她曾在2005 年管理過(guò)一家精品買手店Libre, 這家店位于中環(huán)，光裝修就花了300萬(wàn)港幣，她遇到簽訂協(xié)議后突然要求增加雙倍訂貨才給配貨的品牌，以及引入過(guò)新晉設(shè)計(jì)師卻無(wú)法獲得市場(chǎng)接受的情況。
她的夢(mèng)想之店到了2007年就開不下去了。“培育品牌的周期似乎很難把控，太新的品牌顧客不認(rèn)可，若是等到大紅大紫了，獲得代理權(quán)的難度又非常大?！彼馁I手店野心算是失敗了。
朱寅君稱，除選址、裝修、人工等運(yùn)營(yíng)成本外，產(chǎn)品成本的確頗高，進(jìn)一個(gè)季度的的貨大概需要5-10萬(wàn)歐元，代理費(fèi)對(duì)于不同的買手店都一視同仁，但有些特有品牌會(huì)給一些大的多品牌店其他的優(yōu)惠，比如出錢做推廣、賣不掉的東西下一季等額換貨等。



買手店對(duì)于產(chǎn)品，一般采取寄售和買斷代理兩種模式。有的小型買手店為了銷量，大多會(huì)選擇買斷經(jīng)營(yíng)，因此對(duì)于這些小店來(lái)說(shuō)，留下盡可能少的庫(kù)存最重要，他們經(jīng)常在店里面做打折的活動(dòng)。
買手店是把小品牌們帶入新市場(chǎng)的平臺(tái)，目的也是讓他們被更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受。但隨之而來(lái)的問題是，這些越來(lái)越成熟的品牌會(huì)開始傾向于收回代理權(quán)，或者至少他們會(huì)牽制買手店發(fā)展。
棟梁店內(nèi)的寄售產(chǎn)品和代理產(chǎn)品維持在一定比例?！捌放频某鲎呤呛苷５?，我們會(huì)面臨一些設(shè)計(jì)師在很成熟的時(shí)候自己去開店，所以大型買手店的存在也給我們很好的借鑒，像I.T會(huì)幫助一些品牌開店。
等到那天到來(lái)，自然會(huì)有一種合適的，共存的方式。而且中國(guó)還有很多新興的品牌在等待我們?nèi)グl(fā)掘和推廣，他們一直會(huì)很需要我們的?！皠④板谡f(shuō)。



“要在內(nèi)地開店，還是得找一些比較有知名度但是又沒有獨(dú)立門店的品牌，然后再搭配穿插一些小眾的新設(shè)計(jì)師品牌。如果整個(gè)店鋪都是時(shí)裝人才認(rèn)識(shí)的品牌，其余人群不認(rèn)識(shí)的話，這樣就會(huì)出事?！蓖觖悆x說(shuō)，在她看來(lái)精品店的顧客需要符合“有品位、認(rèn)識(shí)時(shí)裝和有錢”三個(gè)條件，這樣的人在香港也只有一小撮，在內(nèi)地就更少了。
而且相比意大利、日本和韓國(guó)這樣面積比較小的國(guó)家，中國(guó)市場(chǎng)要復(fù)雜多了。這一點(diǎn)棟梁的劉馨遐就有很多經(jīng)驗(yàn)可談，從他們北京上海兩家店的銷售就可以看到一大堆差別?！霸诒本瑢?dǎo)購(gòu)做推薦的話，客人采納建立的比例會(huì)更高一些。上海的消費(fèi)者相對(duì)特別明白自己想要什么。” 客人選擇的風(fēng)格也會(huì)不太一樣。在上海，貼身的、女性特質(zhì)的東西會(huì)特別受歡迎，北方的話因?yàn)樾愿窈蜕硇停蟀娴?，更有風(fēng)格的，在北京會(huì)更受歡迎。