一個(gè)連續(xù)虧了8個(gè)月的沐足店,如何通過(guò)運(yùn)用社群跨界的打法,把鎮(zhèn)上的一條街的所有商家的客戶(hù)全部都變成了自己的客戶(hù),并且實(shí)現(xiàn)了月賺5萬(wàn)的真實(shí)案例?
沐足店,這種門(mén)店,絕對(duì)夠傳統(tǒng)了吧?那么他到底是怎樣通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo),從連續(xù)虧損虧本,做到逆襲盈利的呢?既不花費(fèi)更多的代價(jià),又不花費(fèi)更多的時(shí)間、精力和資金,重要的是不花錢(qián)。徐老師能夠告訴大家的就是:如何不花錢(qián)少花錢(qián),又能夠多辦事而且是辦大事,可以搞大事情。
這家伙的沐足店到現(xiàn)在已經(jīng)快兩年的時(shí)間了。在做社群前的七八個(gè)月,過(guò)的是非常的艱難。開(kāi)業(yè)后的前兩個(gè)月,其實(shí)生意還過(guò)得去,有開(kāi)業(yè)大酬賓,還有一些朋友過(guò)去捧場(chǎng)。
但是刷臉這東西,不能經(jīng)常做(現(xiàn)在很多做微商、做社群都是刷臉哈)。隨著到了第三個(gè)月之后,基本上每個(gè)月都虧。他最高的一個(gè)月,虧得差不多是4萬(wàn)塊錢(qián)。平時(shí)每個(gè)月大概就是虧個(gè)一兩萬(wàn)塊。對(duì)他來(lái) 說(shuō)虧一兩萬(wàn),他倒是還能夠承受,也不是什么事情。畢竟他那個(gè)經(jīng)營(yíng)了十多年的服裝店還是能賺點(diǎn)錢(qián)的。
他經(jīng)常給我打電話,但是剛好我是一個(gè)不愛(ài)接電話的人。我喜歡有什么事情,要么你跟我面對(duì)面來(lái)講,要么在微信上跟我講。
有一次,出差特地趕到成都呆了兩天。他就跟我訴苦:他的門(mén)店遇到的問(wèn)題啊,跟現(xiàn)在的很多傳統(tǒng)行業(yè)一樣,那就是客源比較少。搞活動(dòng)就有很多人來(lái),不搞活動(dòng)了就沒(méi)什么人來(lái)。
這樣子的問(wèn)題不僅困擾著他,其實(shí)也困擾著很多人。關(guān)鍵客人不多的話,技師留不住。沒(méi)有好的技師,客人又不愿意來(lái),所以沐足行業(yè)很容易走入死循環(huán)。因?yàn)槊看蝸?lái)我們公司,來(lái)我們會(huì)所的很多人都會(huì)問(wèn):流量怎么來(lái)(你可以理解是怎么獲取目標(biāo)意向客戶(hù))?客戶(hù)怎么找?粉絲怎么來(lái)?來(lái)了怎么轉(zhuǎn)化?等等這樣的很多問(wèn)題。
首先呢,我個(gè)人喜歡定位,凡事先給個(gè)定位。定位很重要!如何定位?你能夠給你的客戶(hù)做什么?這是非常重要的問(wèn)題,我們做之前一定要理清。什么是定位?定位就是:能夠給客戶(hù)提供什么?做什么?或者是說(shuō)我們的顧客需求什么?先要想清楚這個(gè)道理。只要你能夠想到,來(lái)你這洗腳的這些人除了洗腳,還需求什么的時(shí)候,你去滿足他們的需求的時(shí)候,你的商業(yè)價(jià)值就來(lái)了,客戶(hù)這時(shí)候就是超值的。
我喜歡研究什么呢?我喜歡研究同城,還有同街。像我有個(gè)學(xué)員2013年做的街頭外賣(mài),定位就是寫(xiě)字樓。因?yàn)樵趶V州一棟寫(xiě)字樓,輕輕松松都是1萬(wàn)多或兩萬(wàn)人。那1萬(wàn)多人10%是什么個(gè)概念?就是1000多人。每天1000多人在你這里點(diǎn)外賣(mài),那你不就發(fā)財(cái)了嘛,對(duì)不對(duì)?有的時(shí)候就是一棟樓,哪怕是半層樓的人在你這吃飯,你都發(fā)財(cái)。同樣的道理,他在那一帶開(kāi)的這個(gè)店,我跟他說(shuō),你只要把你附近的某幾條街,兩到三條街搞定的話,哪怕搞定一條街,你都會(huì)在那里舒舒服服的。那么如何去搞定呢?
你想想,洗腳的人基本上也就是住在附近或者在附近工作的,很少說(shuō)咱們?cè)趶V州然后跑到深圳去洗個(gè)腳吧!也就是說(shuō)大部分的客戶(hù),都是在附近生活的。同吃同住在一條街或者在附近,那你想想他們吃喝拉撒怎么去解決?
所以,我給他做了一個(gè)定位,建議他做一個(gè)社群,定位做本地同城社群。定位有了后,我們開(kāi)始針對(duì)來(lái)過(guò)店里面洗過(guò)腳的客人,不管是來(lái)過(guò)一次,還是來(lái)過(guò)幾次的,只要有他的聯(lián)系方式,我們就加他的微信,千方百計(jì)加微信。
然后我們統(tǒng)計(jì)能夠加微信的其實(shí)不多,也就170個(gè)人。用這170個(gè)人做了一個(gè)免費(fèi)的社群。這個(gè)社群定位為過(guò)渡的免費(fèi)的社群,不用收取任何費(fèi)用。
他就按照我說(shuō)的,去給那些進(jìn)了群的顧客抽獎(jiǎng)發(fā)紅包,幾天下來(lái)呢,群里非?;钴S。這170個(gè)人通過(guò)發(fā)紅包等等的活動(dòng)吸引,一個(gè)星期里面就已經(jīng)裂變發(fā)展到了400個(gè)人。大家都把兄弟哥們一起拉進(jìn)來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)社群好玩,一個(gè)免費(fèi)的400人的同城社群,很快就建立起來(lái)了。進(jìn)群的時(shí)候,只要本地的,不是本地生活的都不讓進(jìn)群。
抽獎(jiǎng)的方式,是群里中獎(jiǎng),憑截圖然后來(lái)店里兌換。用這個(gè)方式,再次驗(yàn)證是否是本地的用戶(hù)。抽獎(jiǎng)的禮品一定是來(lái)店里領(lǐng)取的。并且領(lǐng)獎(jiǎng)品的時(shí)候都拍照,發(fā)朋友圈。這樣可以讓他給沐足店免費(fèi)做推廣,給他引流到群里,繼續(xù)裂變。
免費(fèi)的社群我們叫做A群。接下來(lái)要建立一個(gè)B群VIP社群,這是個(gè)付費(fèi)的群,只要付199元才可以進(jìn)這個(gè)群。VIP社群我們當(dāng)時(shí)給他設(shè)計(jì)的有七大福利。在這里給大家講幾個(gè)重要的福利。第一個(gè)福利:凡是199元進(jìn)群的會(huì)員,可以享受三次免費(fèi)沐足。
他那里每次沐足的價(jià)格在128到198元之間。貴的有兩百多,基本上均價(jià)在150塊錢(qián)一次。送三次,相當(dāng)于送的450塊錢(qián)對(duì)不對(duì)。我同學(xué)比較大方,只要是會(huì)員,沐足的項(xiàng)目都任意選3次(不區(qū)分價(jià)格)。
我們當(dāng)時(shí)跟他講,要送就要大大方方的送,要讓第一批種子客戶(hù)開(kāi)心。只要第一批種子客戶(hù)開(kāi)心,就會(huì)經(jīng)常有人來(lái),而且是一大班人來(lái)。洗腳很少一個(gè)人去的,對(duì)不對(duì)?三次的洗腳那是超值啊,三次沐足才199元。后來(lái)我們做了一個(gè)調(diào)查,199元進(jìn)這個(gè)群那是超值。人家說(shuō)光是沖著這一點(diǎn),不要其他福利都愿意加。沖這點(diǎn)進(jìn)社群的都超過(guò)200人。
第二個(gè)福利:將不定期舉行抽獎(jiǎng),發(fā)各種紅包。獎(jiǎng)品都是一頂一的,比如說(shuō)電飯煲、充值卡、加油卡,油、米、洗發(fā)卡,還有衣服、鞋子等等都有。你想要的衣食住行,吃喝拉撒,都在這個(gè)社群里免費(fèi)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。
關(guān)鍵是,這些獎(jiǎng)品和紅包都不是自己掏錢(qián)的,都是別人贊助的哈。先不管獎(jiǎng)品誰(shuí)出的,如果你是客戶(hù),你在這樣的群里呆著,開(kāi)心不?值得不?一會(huì)告訴大家,如何獲得免費(fèi)的獎(jiǎng)品因?yàn)檫@個(gè)很關(guān)鍵的。
第三個(gè)福利:凡是VIP群?jiǎn)T,以后在他的沐足店都享受VIP的服務(wù)。
第四個(gè)福利:凡是付費(fèi)的群里面,VIP群?jiǎn)T在這條街上的吃喝拉撒、衣食住行,商家都可以直接進(jìn)行打折。會(huì)員只要打開(kāi)微信群,讓商家看到這個(gè)人是在他的VIP社群里,或者報(bào)上他的沐足店名字,都可以打折。
199元付費(fèi)會(huì)員超過(guò)200人后,后面的人想進(jìn)VIP群里面需要給999元。999元都爭(zhēng)著進(jìn)這個(gè)群,為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)群福利太大,資源價(jià)值太大了。他經(jīng)常組織會(huì)員線下活動(dòng),好玩的,旅游的,吃喝玩樂(lè)的,資源對(duì)接的,生意之間資源對(duì)接等等這樣的活動(dòng)。通過(guò)這一招,快速發(fā)展了不少會(huì)員,把很多沐足店的客戶(hù)都搶了過(guò)去。
剛才我說(shuō)了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):如何獲得免費(fèi)的獎(jiǎng)品贊助?
前期200個(gè)vip付費(fèi)會(huì)員的禮品和紅包,都是他自己掏腰包的。當(dāng)付費(fèi)會(huì)員達(dá)到200個(gè)的時(shí)候,我讓他開(kāi)放資源,把他的客戶(hù)開(kāi)放給其他商家。開(kāi)放什么呢?讓他的社群進(jìn)行開(kāi)放、共享。共享什么呢?共享他的資源。共享他付費(fèi)社群的所有會(huì)員;資源共享給其他商家。
這一招,很快就讓他成為了的商家老大。怎么共享?我讓他跟理發(fā)店去談,話術(shù)如下:要不要聽(tīng)怎么去談判其他商家的話術(shù)?要的打9。
我是附近沐足店的老板。我們沐足店有很多的核心付費(fèi)會(huì)員,經(jīng)常來(lái)我們這里洗腳的超級(jí)VIP,年消費(fèi)超過(guò)XXX錢(qián)。我想邀請(qǐng)你,加入我們這個(gè)社群。你可以在群里面,跟他們?nèi)セ?dòng)。我的客戶(hù)開(kāi)放給你,我可以推薦他們到你們這里消費(fèi)東西,你不需要給我返利。如果他們過(guò)來(lái)你這邊消費(fèi),只要報(bào)是我的社群VIP會(huì)員,那么我們社群里的會(huì)員,你給他打折讓利就可以了。唯一的要求就是打折,不需要給差價(jià)或者返利。如果你是當(dāng)?shù)氐纳碳?,或者你是賣(mài)女裝的,你愿意不?當(dāng)?shù)氐纳碳遥际且粭l街的,非常歡迎,都說(shuō)可以呀。為什么?因?yàn)槟憬o他們導(dǎo)流,給他推薦精準(zhǔn)客戶(hù),給他核心客戶(hù)。關(guān)鍵還不需要返利或者說(shuō)不要介紹費(fèi)。誰(shuí)不愿意呢?
所以這些商家都主動(dòng)問(wèn),那我怎么加入???因?yàn)樗麄兌枷胍暮诵目蛻?hù),都希望我這學(xué)員可以幫他們導(dǎo)流。前期沐足店付費(fèi)會(huì)員在200-500的時(shí)候,他都是讓商家免費(fèi)進(jìn)入。唯一的還有一個(gè)要求就是,社群搞活的時(shí)候,你家賣(mài)衣服的,你就拿2套衣服來(lái)抽獎(jiǎng);你家是理發(fā)的,你就抽免費(fèi)理發(fā)的(不是代金券,就是真的免費(fèi)去理發(fā))。
后面建第二個(gè)付費(fèi)社群的時(shí)候,他就要求商家開(kāi)始付費(fèi)才能進(jìn)入共享資源了,而不再是只提供禮品就可以進(jìn)群了。他對(duì)商家收費(fèi)是1500元的會(huì)費(fèi)。對(duì)一個(gè)商家來(lái)說(shuō),1500塊錢(qián)擠破了腦袋進(jìn)社群,擁有一條街的客戶(hù)。他就光這一招,把什么理發(fā)店、茶樓、酒吧、飯店、水果店,賣(mài)衣服的、賣(mài)包的各種商家,都加入他們。收商家的會(huì)員會(huì)費(fèi),20天不到就收了70多家了。后來(lái)我跟他講,在東莞1500塊錢(qián)太低了,建議他升到2980塊錢(qián)。對(duì)商家來(lái)說(shuō),不到3000塊錢(qián),還是很值得的。
他現(xiàn)在擁有近2000個(gè)999元的沐足店付費(fèi)的會(huì)員。關(guān)鍵這些會(huì)員都是在一條街上?,F(xiàn)在,光是社群運(yùn)營(yíng)的會(huì)員費(fèi)都很可觀。隨著越來(lái)越多的商家加入,會(huì)有更多的消費(fèi)者加入他999元的付費(fèi)社群。
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